‘난 말주변이 좋으니 내 말 한마디면 모두 오케이할 거야.’라는 생각은 큰 착각이다. 다들 그리
호락호락한 상대가 아니다. 일상생활 전반에 걸쳐 설득의 기술이 필요하다. 예를 들어 엄마에게
신상 패딩을 사 달라고 할 때, 용돈을 올려 달라고 할 때, 조별 프로젝트 주제를 정할 때,
수학 선생님께 10분만 쉬고 수업하자고 할 때, 한국사 선생님께 시험 범위를 줄여 달라고 할 때,
영어 선생님께 단어시험을 다음 날로 미뤄달라고 할 때, 형과 치킨 취향이 다른데
오늘은 꼭 내 취향대로 먹고 싶을 때 등 다양하다.
누군가를 설득해야 하는 상황에 부닥쳤을 때 어떻게 하면 상대의 마음을 움직일 수있을까?
1. 목소리 톤을 높이지 마라
“짐이 곧 국가다.” 절대 권력을 휘둘렀던 루이 14세처럼 여러분도 “내가 곧 정답이다.”
라는 투로 말하면 상대방이 순순히 내 쪽으로 넘어올까? 강압적인 말투는 오히려 독이 된
다. 목소리 톤을 높이거나 상대를 위협해서는 설득할 수 없다. 설득의 핵심은 뭐니 뭐니
해도 상대의 마음을 얻는 것이다. 상대의 마음을 얻기 위해서는 말을 잘해야 한다고 생
각하기 쉽다. 말을 잘하면 왠지 이길 것 같고, 자기 의견을 밀어붙일 수 있을 것 같다. 하
지만 설득은 말싸움이 아니다.
2. 경청으로 상대방의 호감을 사라
내가 바라는 만큼 상대방도 원하는 것이 있다. 따라서 설득을 하려면 상대의 말을 들
어주는 것이 먼저이다. 누구나 주도적으로 말하고 싶은 욕구가 있다. 자기 발언권을 빼앗
는 사람을 좋아할 수는 없다. 경청하는 자세는 상대방의 마음을 열고, 내 설득에 힘을 실
어 주게 된다. 역설적으로 설득은 말하는 것보다 듣는 게 더 효과적이다. 상대의 말을 들
어야만 상대를 정확히 파악할 수 있고, 상대는 존중받고 있다는 느낌을 받는다. 경청을 통
해 미리 호감을 산다면 설득의 상황에서 말을 시작하기가 쉬워진다.
3. 조급함을 버려라
단번에 설득하겠다고 생각하면 안 된다. 사람의 마음은 쉽게 움직이지 않는다. ‘이쯤
하면 넘어오겠지.’라는 자만심은 상황을 악화시킨다. 한 번에 원하는 결과를 만들려다가
무리한 상황이 생길 수도 있다. 문충태의 저서 <어떻게 말해야 설득할 수 있을까?>에서
는 설득의 단계를 소개한다. 최면 테크닉을 응용한 공감 설득이라고 한다. 다짜고짜 상대
방을 설득하려고 덤비는 것이 아니라 3단계 프로세스로 접근해야 효과적이라는 것이다.
*자료제공_미디어숲(내안의 인피니티스톤을 찾아라)
